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Após uma decisão favorável, por parte do potencial cliente, em submeter o(s) seu(s) produtos(s) aeronáutico(s) aos serviços da empresa seleccionada, o relacionamento futuro é formalizado através dum contrato, ligando jurídica e comercialmente as duas entidades - uma como contratante e a outra como contratada.

Duma forma geral este contrato estabelece os requisitos que o contratante pretende ver cumpridos (na linguagem anglo-saxónica estes requisitos denominam-se "Request for Proposal" - RFP ou "Request for Quotation" - RFQ e são muitas vezes precedidos por um pedido de informação, em inglês "Request for Information" - RFI), as condições de prestação do serviço por parte da empresa contratada (preços, prazos de entrega, condições de pagamento, descontos concedidos pela empresa contratada, penalizações à empresa contratada em caso de incumprimento, caso seja previsto) e demais condições mutuamente acordadas.

O contrato é assinado por representantes das duas entidades e a partir desse momento as duas entidades estão juridicamente ligadas por um vínculo que as obriga ao cumprimento das cláusulas aceites. Duma forma geral, compete à empresa contratada o cumprimento dum maior número de cláusulas, pois recai sobre si o ónus da realização do serviço contratado. Após a realização do trabalho e a sua entrega, compete à entidade contratante o cumprimento das cláusulas de pagamento.

Por vezes, já depois de contratado o serviço e este decorrer, geram-se conflitos entre contratante e contratado, umas vezes por omissão de cláusulas no contrato, outras por diferente interpretação das cláusulas existentes, outras, ainda, por incumprimento, que degeneram em contencioso entre as partes, sendo necessário recorrer a arbitragem e aos tribunais para resolução do diferendo.

Como estamos perante um mercado global, a maior parte destes contratos são internacionais ligando entidades sedeadas em diferentes países. Nestas situações a arbitragem involve entidades internacionais, geralmente aceites pelas partes (em muitos casos a arbitragem é realizada pela WTO – World Trade Organization, comummente aceite pelos agentes económicos internacionais). No caso de recurso aos tribunais, existe sempre uma cláusula nos contratos, que, beneficiando a entidade contratante (no papel de entidade promotora e proponente do contrato) define que em caso de litígio entre as partes, o contencioso será resolvido num tribunal próximo da sede da entidade contratante e, por isso, segundo a legislação do seu país anfitrião.

É frequente, em caso de litígio entre as partes, a entidade contratada recorrer à retenção do(s) produto(s) aeronáutico(s) (no caso que versamos são os motores) submetidos a reparação como forma de pressão sobre a entidade contratante. Trata-se, no entanto, duma prática ilegal, já que está em causa a retenção de património alheio contra a vontade do seu legítimo proprietário.

O que se acabou de descrever é um tipo de operação realizada directamente entre o proprietário de motores (entidade contratante) e o reparador (entidade contratada). No entanto, está amplamente generalizada a prática de envolvimento de intermediários neste tipo de negócio. Muitas vezes o proprietário dos motores não estabelece um contrato directo com o reparador mas sim com um intermediário e este, por sua vez, subcontrata o trabalho a um reparador (quase sempre com o conhecimento e consentimento do proprietário).

A função do intermediário justifica-se, quase sempre, por questões logísticas ou de relacionamento privilegiado, que implica acções de marketing mais fortes e eficazes que as realizadas pelas empresas contratadas. Obviamente que a função intermediária é consumidora de recursos uma vez que tem que ser paga, onerando o custo final do serviço.

Como o preço praticado pelo reparador ao intermediário não é o mesmo que o intermediário pratica ao contratante (a diferença representa os honorários deste e que podem representar uma percentagem significativa, normalmente na ordem dos 5% a 15%), o reparador não controla completamente a relação comercial existente, tendo muitas vezes que baixar o preço para valores próximos do custo a fim de tornar o preço final (praticado pelo intermediário) mais competitivo. Esta prática reduz substancialmente as margens da empresa contratada que, aliado à grande concorrência e excesso de oferta existente, demonstra quão difícil é o negócio da manutenção de motores aeronáuticos, do ponto de vista do reparador.

Este tipo de contratos divide-se em dois grupos fundamentais: aqueles cujo preço final é variável e dependente do volume de trabalhos a executar e aqueles que se baseiam num preço fixo, independentemente do volume dos trabalhos a realizar.

O primeiro caso apresenta vantagens para o reparador na medida em que lhe permite apresentar as necessidades de intervenção, perante a detecção de anomalias inesperadas e discutir com o contratante as horas e os materiais requeridos para a sua execução, sob a forma de trabalhos adicionais. Segundo esta forma de contrato o reparador pode facturar trabalhos inopinados ou até negociar extensões de trabalhos devidamente identificados.

No segundo caso, uma vez acordado um preço fixo (ainda que dentro de certos limites, normalmente, salvaguardando a necessidade de facturação de trabalhos inopinados ou a necessidade de substituição de componentes de elevado custo) o preço final deverá ser o mais próximo possível desse valor acordado. Este tipo de contratos apresenta algumas desvantagens para o reparador, na medida em que lhe retira alguma flexibilidade de facturação relativa a trabalhos não previstos inicialmente. Por outro lado, do ponto de vista do contratante, este tipo de contratos garante-lhe custos fixos e maior previsibilidade nos custos de manutenção.

Nos últimos anos têm surgido variantes dos contratos a preço fixo com diferentes designações comerciais (proprietárias de cada entidade proponente). A maioria destes contratos são propostos pelos fabricantes já que estes detêm um maior controlo sobre o preço dos sobressalentes (e estes representam um valor muito significativo na factura final, cerca de 50% a 85%, consoante o tipo de motor e as características das anomalias).

O conjunto destas variantes denomina-se "contratos-seguro", já que os subscritores desses contratos pagam aos proponentes um preço fixo por cada hora voada com acertos periódicos (o número total de horas voadas anualmente é estimado pelo operador e o preço unitário estabelecido pelo proponente, através de mútuo acordo). Estes contratos são conhecidos pela designação (marca registada da Rolls-Royce) do tipo "Power by the Hour". Outros fabricantes utilizam diferentes designações com características semelhantes. Também existem no mercado algumas empresas reparadoras com capacidade de oferta deste tipo de contratos.

Basicamente, estes contratos incluem todos os serviços de manutenção programados, abrangendo a mão-de-obra, incorporação de modificações e substituição de LRU (da designação anglo-saxónica de “Line Replaceable Unit”, que representam componentes substituíveis a nível da linha da frente). Como opção, podem incluir a substituição de quaisquer componentes e a manutenção inopinada, sendo o seu preço proporcional à abrangência das coberturas.

Normalmente, as coberturas excluem explicitamente as anomalias justificadamente provocadas por deficiente manuseamento ou por negligência do operador ou ainda aquelas devidas a causas inimputáveis (designadas por "Força Maior" ou "Actos de Deus" do francês "Force Majeure" e do inglês "Acts of God", respectivamente), do tipo FOD ("Foreign Object Damage") que em português designa os danos causados pela ingestão imprevista de qualquer objecto para o interior do motor (aves, pedras, blocos de gelo, queda de raios, ferramentas, etc.).

Este tipo de contratos apresenta mútuas vantagens quer para o proponente (entidade responsável pela realização das acções de manutenção) quer para o operador (detentor e utilizador dos meios aeronáuticos). Para o segundo, porque permite maior previsibilidade dos orçamentos de manutenção no orçamento global de exploração dos meios disponíveis; para o primeiro, porque permite o estabelecimento de contratos de longa duração (requisito elementar para subscrever este tipo de "contratos-seguro"), permitindo preencher a carteira de encomendas do reparador e garantir-lhe uma facturação mais estável.

Todavia, os "contratos-seguro" representam um elevado risco para os seus promotores. Nos casos em que se verifica a persistência de anomalias, por vezes oriundas de defeitos de projecto ou de fabrico, obrigam os seus promotores a incorrerem em enormes perdas financeiras.

Pelos motivos descritos este tipo de contratos tem-se expandido ao longo dos últimos anos, estando a alterar algumas relações tradicionais existentes na actividade de manutenção e proporcionando uma presença crescente por parte dos fabricantes na actividade de manutenção (opção descartada pela maioria dos fabricantes no passado).

Realça-se a particularidade de que no mercado tradicional da manutenção, os promotores (ou contratantes) dos contratos de manutenção eram os operadores dos meios ou os seus proprietários. Em contrapartida, actualmente, os promotores dos "contratos-seguro" são os fabricantes ou as empresas reparadoras (directa ou indirectamente através de parcerias com os fabricantes).